営業プロセス
営業活動を「プロセス」として捉えることで、再現性のある成果を出せるようになります。各段階で何をすべきかを明確にしましょう。
営業プロセスの7ステップ
1
リード獲得
見込み客を見つける。展示会、Web問い合わせ、紹介など
2
アプローチ
初回コンタクト。メール、電話、SNSでのアプローチ
3
ヒアリング
顧客の課題やニーズを深く聞き出す
4
提案
課題解決の方法を提示。提案書、デモ、見積もり
5
交渉
条件のすり合わせ。価格、納期、仕様の調整
6
クロージング
契約・受注の獲得。最終的な意思決定を促す
7
フォローアップ
納品後のサポート。追加提案、紹介依頼
パイプライン管理
パイプラインとは？
営業プロセスの各段階にある案件を可視化したもの。どの案件がどの段階にあるかを把握し、売上予測や優先順位づけに活用します。
リード
15件
→
商談中
8件
→
提案済
5件
→
交渉中
3件
→
受注
2件
重要な指標
- • 各段階の案件数
- • 段階間の転換率
- • 平均商談期間
- • 受注率（クローズ率）
管理ツール
- • Salesforce
- • HubSpot
- • Pipedrive
- • スプレッドシート
まとめ
- ✓ 営業プロセスは7ステップで構成される
- ✓ 各ステップで何をすべきか明確にする
- ✓ パイプライン管理で案件状況を可視化
- ✓ 転換率を分析して改善ポイントを特定