顧客理解
「顧客を知ること」が営業の出発点。相手の業界、課題、意思決定プロセスを理解することで、的確な提案ができます。
顧客理解の5つの視点
1
業界・市場
業界のトレンド、競合状況、市場規模を把握する
2
企業情報
売上、従業員数、事業内容、経営方針を調べる
3
課題・ニーズ
現在抱えている問題、達成したい目標を理解する
4
意思決定者
誰が決裁権を持つか、キーパーソンは誰かを特定
5
購買プロセス
検討〜導入までの流れ、予算サイクルを把握
AIで顧客リサーチ
企業分析プロンプト例
以下の企業について分析してください。 【企業名】株式会社○○ 【調べたいこと】 ・事業内容と主力製品/サービス ・最近のニュースやプレスリリース ・業界での位置づけと競合 ・想定される課題やニーズ 営業提案に活かせる視点でまとめてください。
業界分析プロンプト例
○○業界について、営業視点で分析してください。 【知りたいこと】 ・業界の市場規模とトレンド ・主要プレイヤーと競争環境 ・業界共通の課題 ・今後の成長機会 BtoBの営業活動に活かせる洞察を含めてください。
顧客理解を深める質問
現状を聞く
- • 「現在どのような方法で〜されていますか？」
- • 「今のやり方で困っていることは？」
理想を聞く
- • 「理想的にはどうなるとよいですか？」
- • 「目標達成の障壁は何でしょうか？」
優先度を聞く
- • 「最も重要な課題は何ですか？」
- • 「いつまでに解決したいですか？」
意思決定を聞く
- • 「導入の判断基準は何ですか？」
- • 「他にご確認が必要な方は？」
まとめ
- ✓ 顧客理解は業界・企業・課題・意思決定者・購買プロセスの5視点
- ✓ AIを活用して企業・業界リサーチを効率化
- ✓ 商談では適切な質問で顧客の本音を引き出す
- ✓ 理解が深いほど、的確な提案ができる