コミュニケーション術
営業の成否はコミュニケーションで決まる。相手の心を開き、信頼を築くための技術を身につけましょう。
傾聴の技術
アクティブリスニング
ただ聞くだけでなく、積極的に理解しようとする姿勢。相手に「聴いてもらえている」と感じさせる技術。
言語的テクニック
- • 相槌「なるほど」「そうなんですね」
- • 要約「つまり〜ということですね」
- • 質問「具体的にはどういうことですか？」
非言語テクニック
- • アイコンタクトを取る
- • うなずきながら聴く
- • 前のめりの姿勢
質問の技術
オープン質問
「はい/いいえ」で終わらない質問。情報を引き出す。
例：「どのような課題をお持ちですか？」
クローズド質問
「はい/いいえ」で答える質問。確認や決断を促す。
例：「来週の月曜日でよろしいですか？」
仮説質問
仮説を提示して反応を見る。ニーズを深掘り。
例：「もしかして〜でお困りではないですか？」
拡大質問
話を広げる質問。潜在ニーズを発見。
例：「他にも気になっていることはありますか？」
信頼を築く伝え方
PREP法
論理的でわかりやすい説明の型
P
Point（結論）
まず結論を述べる
R
Reason（理由）
なぜそう言えるか
E
Example（具体例）
実例で説明
P
Point（結論）
再度結論で締める
ポイント：相手の言葉を使う。専門用語を避け、顧客が使った表現で話すと共感を得やすい。
まとめ
- ✓ アクティブリスニングで「聴く姿勢」を示す
- ✓ オープン質問で情報を引き出し、クローズドで確認
- ✓ PREP法で論理的にわかりやすく伝える
- ✓ 相手の言葉を使って共感を生む