反論対応
「高い」「検討します」「他社と比較中」。反論は購入意欲の表れ。適切に対応すれば、成約につなげるチャンスです。
反論対応の基本フレームワーク
LAER法
L
Listen（傾聴）
まず最後まで聴く。遮らない、否定しない
A
Acknowledge（共感）
「おっしゃる通りです」「ごもっともです」と受け止める
E
Explore（探求）
「具体的にはどのような点が？」と深掘りする
R
Respond（対応）
本当の懸念に対して、具体的な解決策を提示
よくある反論と対応例
「高いですね」
悪い対応：「では値引きします」→ 価値を下げる
良い対応：「何と比較されてのお話ですか？」→ ROIで価値を説明
「検討します」
悪い対応：「わかりました。ご連絡お待ちしています」→ 受け身
良い対応：「ありがとうございます。どのような点を重視してご検討されますか？」→ 懸念を明確化
「他社と比較中です」
悪い対応：「うちが一番です」→ 根拠なき主張
良い対応：「比較の際、特に重視されている点はどこですか？」→ 差別化ポイントを提示
「今は必要ない」
悪い対応：「そうですか...」→ 諦める
良い対応：「いつ頃なら検討可能でしょうか？その際に役立つ情報をお送りしてもよいですか？」→ 関係を維持
AIで反論対応を準備
想定反論と回答を準備
BtoB営業で、以下の製品を提案する際に想定される反論と、 その対応方法を教えてください。 【製品】生産管理システム 【価格】初期費用500万円、月額30万円 【ターゲット】製造業の中堅企業 【想定される反論】 1. 価格が高い 2. 既存システムで十分 3. 導入工数がかかりそう 4. 社内の反対がある 5. 今期は予算がない 各反論に対して、LAER法を使った具体的な回答例を作成してください。
まとめ
- ✓ 反論は購入意欲の表れ。歓迎する姿勢で
- ✓ LAER法：傾聴→共感→探求→対応の順で
- ✓ 本当の懸念を深掘りしてから対応する
- ✓ AIで想定反論への回答を事前に準備