クロージング
クロージングは営業の集大成。タイミングを見極め、自然に決断を促すテクニックを身につけましょう。
クロージングのタイミング
買いシグナルを見逃さない
言語的シグナル
- • 「導入したら〜」と仮定で話す
- • 細かい仕様を質問してくる
- • 「いつから使える？」と聞く
- • 価格交渉を始める
非言語的シグナル
- • うなずきが増える
- • 前のめりの姿勢
- • 資料を真剣に見ている
- • 同僚に確認を取り始める
クロージングテクニック
テストクロージング
決断の準備ができているか確認する
「もしご導入いただくとしたら、いつ頃からのスタートをお考えですか？」
二択クロージング
「買うか買わないか」ではなく「AかBか」で選ばせる
「スタンダードプランとプレミアムプラン、どちらがご要望に近いですか？」
サマリークロージング
合意内容を整理して確認する
「在庫削減20%、工数削減月20時間、〇月からのスタートでよろしいですね？」
仮定クロージング
導入を前提に具体的な話を進める
「導入後のサポート体制についてご説明しますね」
緊急性クロージング
今決める理由を提示する（使いすぎ注意）
「今月末までのお申し込みで、導入サポートを無償で提供できます」
クロージング後のフォロー
成約した場合
- • すぐにお礼メールを送る
- • 契約書・発注書の手配
- • 導入スケジュールの確認
- • 社内関係者への紹介依頼
保留・失注の場合
- • 理由を確認（今後の改善に）
- • 関係を維持（定期的な情報提供）
- • 再検討の時期を確認
- • 他の担当者・部署への紹介
まとめ
- ✓ 買いシグナルを見逃さない
- ✓ テストクロージングで反応を確認
- ✓ 状況に応じたクロージングテクニックを使い分ける
- ✓ 結果に関わらず、フォローで関係を維持